四月铺货大战,想要一天多铺100家,只要做到这几点! - 行业动态 - 天津亲亲食品有限公司
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    四月铺货大战,想要一天多铺100家,只要做到这几点!

    起得比鸡早,睡得比狗晚,吃的比猪差,干的比驴累……这就是开始铺货之后的经销商与业务员的现状。一切辛劳有收获也就忍了,但是往往因为一些小细节,让铺货的效率大大降低,就得不偿失了!!

     

    所有的铺货都是为了销量,所有的动作都是为了将铺货的速度和效率达到最大化!下面从每个细节详细揭秘铺货的每个过程,让经销商每天多铺100家不是梦。

    铺货前:准备要充足,划分要细致饮料销售高峰越来越近,给经销商铺货的时间也越来越短。时间短,任务重,经销商想要做出成绩,做出效果,前期充足的准备,细致的安排是保证效率的前提。

    充足的准备:铺货前的卖点提炼,促销、政策等制定,新品突破口,渠道分析,业务员的培训,宣传物料,配送车辆的准备,甚至业务员的提成和开发奖励。铺货前标准化的话术,标准化的铺货、陈列等都要做出详细标准,做到专业化,标准化。

    时间划分:铺货最忌讳拖,没有效率。没有压力就没有动力,时间点的紧迫感就是最大的促进。一般分为三波:第一阶段前20到25天,完成铺货的60%;第二阶段10天道15天,完成铺货的15%;第三阶段,10天完成10%左右铺货,最后的钉子户可以慢慢啃。

    客户分类:根据客户的难易程度进行分类,哪类终端容易铺货,哪类终端容易走量,进行综合分析。根据先易后难的程度,进行分类,安排业务员完成快速铺货。

    路线划分:区域之内各个终端店的路线进行综合划分,合理安排每一辆车和业务员的铺货路线。在覆盖面的同时,要尽量将精英人员集中在重量区域,快速完成铺货。做到快速。

    人员安排:除了一般业务人员的安排之外,针对精英人员要做出合理安排,快速应对突发事件,快速解决硬骨头,完成快速铺货

    铺市:针对不同类型客户,做出不同反应在铺货的过程中,业务员会遇到各种各样的问题,要快速反应过来,快速解决。

     

    1、货架没有位置了。

     
    说服关键词:天气热,饮料高峰期,对产品的需求。第一次进货的客户,建议先少进一些,放一到两件,不占太多未知,还能丰富产品种类,给消费者更多选择。
     

    2.以前进过这个产品,花了好长时间才卖完。

     

    说服关键词:对新产品的接受过程,产品内在品质的突出,成功案例的说服(哪个客户一开始一个月没买多少,现在一个星期销量多少),可以上政策支持,宣传支持,吸引客户。

     

    3.:现在已经两个品种,不想再进

     

    说服关键词:既然已经有两个说明接受度很高,但是消费者的需求可能不完全相同,多一个多一种选择,也多圈一部分客户,吸引更多消费者,才能获得更高利润。

     

    4.这个价位的产品我们店有很多

     

    说服关键词:不能指望一个价位的产品适合所有消费者,同一价位也有不同的产品,不同的偏好,产品线够宽才能有更多消费者

     

    5.现在不想进,等有人来问的时候再进。

     

    说服关键词:先机就是商机,等有人问了,想代理都不好代理,突出火爆产品的代理门槛和前期的活动支持,省心省力

     

    6.为什么要来推广这种产品呢?

     

    说服关键词:我们一直在做广告和宣传支持,突出一些宣传攻势和促销的计划、做努力的并不只是终端,最终的目的都是一样的。

     

    7.既然是厂家直销,为什么供应价比批发市场还高?

     

    说服关键词:货源稳定,产品品质,不用担心脱销,价格的稳定性,突出后期的一些促销的服务和政策支持等,包括宣传,陈列等

     

    8.这个产品的利润太低了,我们不卖。

     

    说服关键词:品牌、利润低销量大,用销量弥补利润、销量带来的人流对其他产品销量的促进

     
      

    9.没钱,我们进货钱都用完了(都进成其他产品了)

     

    说服关键词:一件货几十块钱的事儿,但是影响不是几十块、别人有你没有,客户就跑别人家了、现在新品那么多,多一种选择就多一部分客户

     

    10.你们的产品为什么比***的贵?

     

    说服关键词:一分价钱一分货、原来的低价产品还有几个、卖的贵并不影响赚钱,反而能带来客户……

     

    在铺货的过程中,业务员会遇到各种各样的问题,各种奇葩客户,要想快速解决客户,经销商一定要考虑好每种情况,快速应对。效率来自于经销商对每个细节的应对和快速应变。

     

    铺市阻力解决方案:一定要制定详细阻力是一定的,除了话术之外,各种解决的策略也一定要做到实处,做到惊喜。

    
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